Tecnosol 2017: energía solar para comunidades rurales en Nicaragua

 

Autores

Andrea Prado

Beatriz Avalos

Felipe Pérez

Martha Sofia Cifuentes

Escuela

INCAE Business School Costa Rica

Año de publicación

2018

Tecnosol era una empresa nicaragüense de energía solar fundada por Vladimir Delagneau en 1998. Tras su experiencia durante la guerra civil en el norte de Nicaragua, regresó a la capital decidido a brindar soluciones de energía solar a una inmensa población rural con acceso limitado o nulo a la electricidad. En casi 20 años, su firma creció para incluir 21 tiendas en áreas rurales de la región (15 solo en Nicaragua) con un modelo de negocio innovador para servir mejor a los clientes en la base de la pirámide.

El modelo de negocio de Tecnosol demostró ser innovador en tres formas clave. En primer lugar, la firma hizo alianzas estratégicas para llegar a la base de la pirámide. Una de ellas, fue la alianza “natural” entre la empresa y los gobiernos, así como las ONG. Al ofrecer un producto de energía renovable como la solución a un problema de servicio y desarrollo de servicios básicos, Tecnosol pudo asociarse con gobiernos y ONG para sus proyectos. De manera similar, Tecnosol también desarrolló alianzas estratégicas con firmas de microfinanciamiento y bancos rurales, y recurrió a plataformas de financiamiento colectivo para facilitar el financiamiento a sus clientes, quienes en su mayor parte no podían pagar los productos de Tecnosol por adelantado.

En segundo lugar, la empresa se centró en gran medida en la calidad del servicio al cliente postventa, disminuyendo los costos de mantenimiento o reparaciones futuras, mientras que al mismo tiempo fortaleció la marca Tecnosol y aumentó la satisfacción del cliente. Por último, Tecnosol desarrolló varios canales de distribución para llegar a los clientes de la base de la pirámide en estas comunidades rurales remotas, proporcionando un servicio de calidad. Además de sus tiendas, establecieron redes de distribuidores locales y microempresarios que vendían los productos de Tecnosol y proporcionaban los servicios necesarios.
No obstante, Tecnosol enfrentaba grandes desafíos a futuro. Los avances tecnológicos y la producción en masa aumentaron la eficiencia de los paneles solares, lo que empujó los precios a la baja. Para empezar, Tecnosol había estado trabajando con márgenes pequeños y dependía en gran medida de las ventas en volumen para obtener ganancias.
En junio de 2017, la Asamblea de Nicaragua aprobó la Ley 272, que permitía a los clientes de servicios públicos que producían energía, inyectar su excedente en la red nacional sin costo alguno. En algunos casos, al superar una cierta cantidad de energía, los clientes podrían vender su excedente. Anteriormente, los clientes eran facturados por el excedente. Esta práctica, conocida como medición neta, ya era común en muchas partes del mundo.
Delagneau se preguntaba, entonces, ¿cómo continuaría tratando con cada segmento del mercado? y ¿qué cambios tendría que hacer en su modelo de negocios para adaptarse a (a) cambios tecnológicos acelerados en las aplicaciones de energía solar, y (b) un cambio Marco legal en Nicaragua que permitiría la medición neta? ¿Qué oportunidades y desafíos representaban estos cambios para Tecnosol? ¿Alentaría esto a nuevos jugadores y aumentaría la competencia? ¿Presionaría sus finanzas de bajo margen al aumentar sus necesidades de capital? En última instancia, Vladimir Delagneau tendría que decidir en qué segmento del mercado enfocarse.