Gas Natural BAN

y su estrategia hacia los sectores de bajos ingresos 

Autores

Adrian Darmohraj

Gabriel Berger

Escuela

Universidad San Andrés Argentina

Año de publicación

2009

El caso analizado está centrado en un emprendimiento desarrollado por la empresa Gas Natural BAN de extensión de redes para proveer el servicio de gas natural en cinco barrios de bajos ingresos en la periferia de Buenos Aires. El caso muestra la evolución del modelo de negocios para llegar a clientes pertenecientes a sectores de bajos ingresos (SBI), en particular el trabajo realizado con una ONG local, Fundación Pro Vivienda Social (FPVS), que le permitió aprender como trabajar en este tipo de comunidades. Gas Natural BAN pertenecía al Grupo Gas Natural SDG S.A. de España. Esta multinacional de servicios energéticos centraba su actividad en el aprovisionamiento, la distribución y la comercialización de gas natural en España, Latinoamérica e Italia, con un total de 10 millones de clientes. A fines de 2007, el Grupo Gas Natural era el primer operador de distribución de gas natural en Latinoamérica.

En la Argentina, operaba desde que se concretó la privatización de la empresa estatal prestadora del servicio, Gas del Estado. Así, el 28 de diciembre de 1992 Gas Natural BAN, obtuvo la licencia para prestar el servicio público de distribución de gas natural en la Zona Norte de la provincia de Buenos Aires, por un plazo de 35 años, Hasta el año 2002, la empresa no contaba con muchos clientes de bajos recursos. De un total de 1.300.000 clientes, los pertenecientes a barrios SBI alcanzaban cerca de de 100.000 familias. A partir de la experiencia desarrollada con FPVS la empresa había comenzado a desarrollar proyectos de gasificación en barrios con SBI utilizando un modelo de negocios diferente al del cliente tradicional.

El principal dilema que plantea el caso se centra en definir cuales deberían ser los lineamientos de su estrategia de expansión de redes de gas a SBI, al implementar un nuevo proyecto para llevar gas natural a 12.000 familias adicionales. La experiencia previa –si bien fue considerada exitosa por la empresa- mostró ineficiencias para ampliar la escala de la iniciativa, lo cual condujo a considerar alternativas. En este sentido, surgió el interrogante sobre si el modelo de trabajo con FPVS podría ser optimizado, o si dicho modelo sería replicable en aquellos barrios en donde no estaban presentes las condiciones de Cuartel V, el barrio en el cual había trabajado inicialmente con FPVS. La empresa debe tomar la decisión de continuar o no trabajando con esta ONG en el nuevo proyecto.

Este caso pedagógico permite tratar como tema central el desarrollo de negocios inclusivos basados en la colaboración de una empresa, una organización sin fines de lucro y vecinos. El caso puede ser utilizado en cursos de posgrado sobre Empresa y Sociedad, Responsabilidad Social Empresaria, o Estrategia de Negocios que incluyan temas de BOP.