Alcagüete: los retos del crecimiento sostenible

El caso Alcagüete es el ejemplo de un emprendimiento social con orientación al mercado (Empresa B) que enfrenta serios cuestionamientos misionales ante una oportunidad de expansión que le permitirá un crecimiento exponencial en tiempo récord.

Alcagüete produce y comercializa productos en la categoría de snacks saludables. El pilar fundamental del negocio es la propuesta de valor social: el compartir con los más necesitados haciendo aportes para combatir la malnutrición infantil. Fundamento que se refleja en el desarrollo de su marca y en la estrategia de mercadeo con causa soportada en un modelo 1×1, lo que significa que por cada producto vendido se hacía un aporte a una organización social que trabaja por la nutrición de los niños de bajos recursos de Colombia. Esta estrategia llevó a Alcagüete a certificarse
como Empresa B (BCorporation®) y a recibir premios y reconocimientos nacionales por su labor social, la cual se ha constituido en el pilar de su estrategia de posicionamiento y diferenciación.
Alcagüete inició actividades en el año 2013 como una pequeña empresa casera que comercializaba sus productos a partir de ventas directas y eventos, siendo el voz a voz su principal estrategia de comunicación. Para el desarrollo de su propuesta social, estableció alianzas con fundaciones encargadas de combatir la malnutrición infantil, tales como Aeiotú, SoyDoy y Fundación Éxito.

Mientras su estrategia comercial se expandía, su proyecto social también. Cuatro años después de su fundación, había logrado entregar cerca de 505.000 refrigerios a niños de escasos recursos a través de su modelo de mercadeo con causa 1×1; pero la meta que se había propuesto era llegar al 1.000.000 de refrigerios entregados antes de cumplir cinco años de funcionamiento. Estas cifras, daban cuenta de una estrategia de crecimiento progresiva que estaba dando frutos, pero que en este momento necesitaba replantearse para lograr un escalamiento más significativo en el siguiente año.

Uno de sus aliados estratégicos les ofrecía la posibilidad de entrar a las tiendas de descuento o formato hard discount1 , modelo de negocio que se encontraba en crecimiento en todo el país. Esto, les suponía retos de adaptación a las dinámicas de este modelo. Por ejemplo, reducir precios y desarrollar capacidad de producción para suplir una demanda mayor. La entrada al formato hard discount les permitiría crecer a una mayor velocidad, pero la pregunta era ¿a qué costo?

De acuerdo con Andrés, uno de sus fundadores, si no lograban escalar el modelo, su propósito social nunca alcanzaría unas metas significativas que ayudaran a transformar los problemas de malnutrición infantil en Colombia. Pero Pedro, su socio, se mostraba preocupado, si se equivocaban en la estrategia de crecimiento, su modelo perdería coherencia y podrían destruir toda la propuesta social, ambiental y saludable, sobre la cual habían cimentado la empresa.

¿Valía la pena aprovechar la oportunidad en el hard discount? De hacerlo, ¿en qué condiciones debía ser? Si este no era el camino, ¿cuál podría ser una alternativa para impulsar su crecimiento?